某結婚相談所（IBJ）の説明会に行って、得する話し方のコツを学んだ。

2016年10月22日

婚活でもそうだけど、日常生活でも物の言い方、話し方、ニュアンスによって全然違うんだなって、思うことありますよね。

いかに顧客に上手に自社の商品をＰＲし、いかに自然に商品を売るかという能力を問われる仕事をしていたので、成績を上げるためにも結構そういうことに興味があり、心理学的なことをカジったことがある。

今はそういう仕事ではないけど、それでもプライベートで自分がお客さんになる立場のとき、今でも私は店員さんのやり方を結構見ていて「この人トークうまいな」なんて思いながらいろいろ観察するのが好きです。

そんな私が先日、図らずも結婚相談所のIBJの説明を聞くことになり、そういうのがすごーーーく上手だなと思う人の典型例を見た気がするので、その事例を紹介がてら、書いておく。

最初に誤解のないように言っておきますが、この記事はIBJさんのやりかたを批判しているわけでは決してありません。むしろ、結婚相談所の入会を迷っている方がいたら、料金さえ払えればIBJは割といいんじゃないかと思うし、私もお金に余裕があれば入っていたかもしれない。この先皮肉っぽいことも書いているけど、私が相談員の方と話した限りの感想では、悪くはない相談所と感じます。入ってないので偉そうに言えないですけど。

この前、意を決して参加したpartypartyで誰からも最終投票されなかったという、残念すぎる日記を書きました。

で、あれで終わりではなくて実はこのパーティーのあと、ちょっとしたネタがあって。そっちのことをぜひぜひ書きたかったんです。

パーティーに参加したあと、運営会社のIBJからこんな感じの内容のメールがあった。

「先日のパーティーはどうでしたか？もしよかったら無料の婚活相談を実施しておりますので、来られませんか？」

partypartyはタブレットを使っていて、最後にカップリングできなかった人に対してタブレットから自動的に出るメッセージに「今後、機会があればIBJからアドバイス受けたいですか？」という質問がある。

それに丸を付けた人にメールを送ってるみたいだけど、何も考えずに丸を付けたからこのメールが来たのだと思う。

メールを見ても普段なら「あーそうですか」と思ってスルーするところなんだけど、たぶん、自分が需要がなさ過ぎてその時のメンタルが崩れまくってたのだと思う。とりあえず持ち駒もプライベートの予定もあまりなく暇だったので、私はこの無料婚活相談とやらに行ってみたのでした。

と、ここまで見てもらってわかる通り、ＩＢＪ、誘うのうまい。ですよね。

要するにパーティーで成功できなかった人に向けて声かけてるわけだから、その弱みを持っているからこそ余計に、私のように誘いに乗りやすいわけです。

戦略その①

一番人が落ち込んでいるタイミングに誘う。しかも、決して不自然にならないように誘う。

※繰り返し言いますが、決してＩＢＪさんのことをディスっているわけではないです。

IBJの支店に行く

一体私に対して何のアドバイスをしてくれるのだ？とぼんやり思いつつも、どんな人が話をしてくれるのか、ちょっと興味があった。一応「IBJ」がどのような会社かというのは知っていたから。

IBJが運営するpartypartyこそ、オミパの中ではとても人気になってきているので有名だけれど、一方でIBJは結婚相談所もやっていて、会員数が非常に多いことくらいはなんとなく知っていた。指定された場所はpartypartyのフロアではなくて、IBJメンバーズ（IBJのやっている結婚相談所）のフロアでした。普段ぼーっとしている私でも、なんとなく察しがついた。

フロアにはpartypartyの時みたいな個室のブースがいくつかあり、そのうちの１室に通された。待っていると、近くのブースでの話し声が聞こえてきた。その人はIBJメンバーズの登録の相談に来ているようで、地獄耳の私はその話を「ほお…」と思いながら結構聞いていた。

めっちゃフレンドリーなアドバイザーさん

待っていると、程なくしてベテランっぽいスタッフさんが個室に入ってきてくださった。バーのママみたいな感じの人。

ビジネスライクというよりは、かなりざっくばらんで「お姉さんに悩み話してごらん？」みたいな。でもすごくかわいい感じ。吉高由里子みたいなモテそうなイメージ。多分、この人は恋愛経験もそれなりにあるし、恋愛のアドバイスとかうまそうだなあ…と第一印象で思った。

「パーティー参加してくださったんですね。ありがとうございます。婚活、今どんな感じですか？」と吉高さんがまず私に聞いたことをきっかけに、（ありがたい）私へのアドバイスが始まった。

partypartyについてのアドバイス

私「そうですね…あまりうまくいっていなくて、先日のパーティーでもそうでしたが、なかなかカップリングが難しいです。」

吉高さん「いいなと思う人とカップルになれないってこと？」

私「はい。よくあると思うんですけど、私に興味を持ってくださる方は私があまり惹かれなくて、逆に私がいいと思う方とはうまくいかないケースが多いですね…」

吉高さん「んーー…それさ！本当に自分からアピールできてるかな？？」

私 「アピール…」

吉高さん「男の子ってさあ、自信ないのよ。相手の人に、『私もあなたに興味ありますよ！』ってこっちもしっかりわかるように態度で示さないと、向こうもわかってくれないわよ？だから、それを十分出してあげられてなかったってことはない？」

私「確かに、十分できてたかといわれると、そうじゃないかもしれません…でも無愛想にしてたわけじゃなくて、感じ良い対応を心がけるようにしてたのですがそれでも需要がないって、自分に大きく欠陥があるのかなって。」

吉高さん「うーん？私の個人的な感想だけどね？別にやよいさんは第一印象で切られるとか、何かそういう問題があるようには思わないけど。だし『やよいさんが何か悪かった』じゃなくて『やよいさんよりももっといい人がいた』ってほうが近いかなあ。」

そんな目新しいことは何も言われていないけど、あとから考えても割と的確なコメントだ。彼女が言っていることは「まあ、そりゃそうだな」とは思うんだけど、人って傷ついてるときは、自分が頭で考えていることや自己分析とかとほとんど同じことでも、それを第三者から直接言ってもらうとなんとなく安心できる。

けど、そこで絶対に大事なのは、的外れなことを言わないことだと思う。そこで的外れなことを言われてしまうと、「うーん、私はそれじゃない…」と思いながら去っていきたくなるから、ここを誤ってはいけないし、じっくり観察する必要はある。

多分、吉高さんは私のような人間の対応を今まで数百件とかしていると思う。同じように婚活がうまくいっていない人でも、第一印象とか話し方、雰囲気、交わされた言葉をよくよく聞いて、その人の穴がなんなのか、その人はどのパターンなのかをしっかり見極めてコメントするよう気を付けてるはず。

これは私たちでも可能で、その人の第一印象、表情、話し方、話の内容、しぐさなんかを総合的に見て「おそらくこの人はこういうタイプじゃないかな」って、ある程度はわかると思う。だからその推測をもとに少しずつ探りながら焦点をあわせていくのかなと。吉高さんは職業柄いろんな人を見てきていることもあり、それが一般人より上手で、見誤る率が低いのかと。

戦略その②

相手は一体どのパターンなのか正確に見抜き、攻め方を決める。

 ＩＢＪ本体の勧誘へのシフト

吉高さん「あとは、選ばれなかった理由として考えられるとしたら、パーティーにいる層が自分の求めている層じゃないってことね」

どうやって勧誘してくるんだろ？と興味あったんだけど、勧誘にシフトするタイミングは超早かった。あ、ほんとにＩＢＪの勧誘が本体なんだな…と当たり前のことを意識した。

私「パーティーに…いる層ですか？」

吉高さん「やよいさんは、今タイプの人と楽しく付き合えれば別に結婚できなくてもそれでいいと思ってる？」

私「いえ、できれば将来的には結婚はしたいので、年齢的にはもう結婚考えて付き合いたいです」（【重要】ここにきてる人の場合、この答え１択しか考えられない。*1

吉高さん「そうだよね。でもね、やよいさん。パーティーに来てる人が必ずしもやよいさんみたいな目的では来てないの。そんなに真剣じゃない人も、遊びたい人も、かなり混ざってるのよ。だからやよいさんとモチベーションが違う人も結構いるわよ。だから、そもそも行く場所、戦場を間違ってるっていうのが婚活がうまくいってないひとつの原因かもよ。」

そうかな？partypartyはオミパの中では真剣な人が多いし、むしろわりと結婚考えて付き合いたい人が多そうな気がするけど…と思った。けど、バトルすることを目的に来てるわけではないので、とりあえず相手の持っていきたい方向に進んでもらうためにも、ここでは何も言わなかった。笑

吉高さん「それに、お見合いパーティーって、身元とかわからなくて不安になることもあるでしょ？色んな人がいるし。でも、きちんと働いていて、自信をもって紹介できるちゃんとした人しか集めていないサービスもあるの。うち、そういうのもやってるのよね。」

はい、きました。結婚相談所の強み。ちゃんと独身証明書とかとってるんですよね。知ってます。

でもさ、自信をもって紹介できるかどうかなんてわからないよね。と私は思う。例えばこの場に来た私だってそうで、極端な話、もし前科があったとしても、そんなこと自分が言わない限り絶対にわからない。取り繕うこともできる。もちろんそれはどこも同じで、実は攻撃性の高いヤバイ人やストーカー気質・モラハラなどの地雷が混じっている可能性があるのはリアルの出会いでも、お見合いパーティーでも、相談所でもどこでも同じ。どこだって、いろんな事情を抱えてる人に出会うことはある。

その人がお金を払うことが出来さえすれば、独身を証明することさえできれば、相談所だって全然そういう人は混じってると思うよ…。

だから「自信をもって紹介できる人しかいない」はちょっと言い過ぎかな（商売的にそう言うしかないのはわかるけど）。だって会員って私みたいなのを含め、この場にきて少し話ししただけの人でしょ、それ「自信をもって紹介できる」とまで言っていいの？（入会面接があって落としたりとか選考があるならちょっと別だけど）せめて「結婚願望がある人しかいないよ」って言ったほうがよくない…？とか理屈っぽく考えていたら、

吉高さん「そっちのほうが、よくない？」

私「えっ？」

吉高さん「実りあるかどうかもわからないパーティーに参加するよりも、そっちのほうがいいんじゃない？」

私「あ、ああ。。なるほど」

料金が高いIBJがそのデメリットを埋められる説明

結婚相談所のことをひととおり調べた人はご存知と思いますが、IBJの料金はほかの相談所に比べて、高い。だからどうやってそのハンデを乗り越えて、IBJは多くの会員を集めるのかな？とちょっと気になってはいた。

吉高さん「例えばさ、学校とかで恋愛するときって、その相手の男の子との共通の友達って、いるじゃない？今日あの人と２回目のごはん行ったんだけど、とか相談したりするじゃない？その存在ってすごく助からない？」

私「助かりますね。」

吉高さん「要するに、私たちの作ってるコミュニティは学校で、私がその友達の役目だと思ってほしいわけ。『ねえねえ今日こんなこと言われてさ、でも、その真意が全然わかんないの。向こう、ぶっちゃけ、私のことどうなの？』とか聞いてくれればさ、こっち、向こうの男性とつながってる友達（向こうの男性の担当者）に聞くから。そしたら、わかるじゃない？色々作戦も立てられるじゃない？そういう感じね。私たちのサービスって。」

その例えは私たち（相談所の入会をためらっている人間）にとっては一番ポジティブな説明で、うまいと思った。なぜなら、本当は相談所には入りたくない。自然に出会いたい。こんな高いお金払って、お見合いみたいなことしたくない。普通に恋愛して結婚したい。っていうのがほとんどの人の本音だから。

でも、相談所も学校での出会いと同じようなもんよ！っていうこの説明はある程度の効果はある。簡単に「相談所素敵！」とはならないとは思うけど、相談所＝不自然な場所というイメージを、少なくとも最大限に緩和する説明だと私は思った。

同じように言うとしても、ここで間違っても「相談所って不自然なイメージがあるでしょ？でもそうじゃなくて…」っていう直接的なことは言わないこと（意外とやりがち）。そうじゃなくて、まずは聞いている人に自分でそう思わせることが大事。

戦略その③

相手がそのことに対して持っているマイナスイメージとのギャップをさりげなく話す。

実際、本当に頼りになるアドバイスなんてくれるのか？

吉高さん「どんなタイプの人が好きなの？ここに書いてる条件だけでみると、高望みだとは思わないけど、もしかしてものすごく面食いとか、そういうこだわりがあるの？」

私「好みの顔はありますけど、イケメンでなくていいと思ってます。自分なりのストライクゾーンはありますけど、極端に狭くはないかな、と。同世代の人が１００人いたら２０～３０人はＯＫかなって。」

吉高さん「平均的には１０人いたら１人付き合いたい、つまり全体の１割がＯＫな容姿って答える人が大半なの。だから、やよいさんは顔の足切りはあんまりないのね。」

私「はい…特別に高望みしてないからこそ、やっぱり私の内面に問題があるのかなあって…」

吉高さん「やよいさんの好きなタイプってどんな人？逆にタイプじゃない人ってどんな人？」

私「そうですね、根が明るいというか、社交的でよくしゃべってくれる人は好きです。逆に物静かでおとなしい人、ミステリアスな人は合わないって思うというか、あまり付き合ったことがないです」

吉高さん「推測だけど、やよいさんの見た目は元気な子！っていうよりはね、第一印象は品のあるお嬢様って感じなの。だから、そういう層の人からしたら、第一印象のイメージで合わないかもって判断するのかもね。」

私「あー、なるほど」

吉高さん「向こうがＮＧ出して来たら、一応こっちも理由を聞くの。必要に応じてそれをやよいさんの今後に役立てることもできるし。例えばね、なんとなく静かそうなイメージがあって自分と合うか不安でした、って言われたら、今度はやよいさんのアクティブな面を全面に押していくとか、やよいさんの好きなタイプの人に向けた魅力のアピールの仕方や対策がわかってくるのよ。」

私「確かに何を改善したらいいかわからないことって多いですもんね。」

吉高さん「そう、ふつうは自分がだめだった理由なんてわからなくない？」

私「はい、知りたくても本当の理由はわからないですよね」

吉高さん「そうでしょ？ここでは失敗を次の恋愛に生かすことができるから、みんなここですごく成長していくの。相談所に入っているうちに磨かれるから、リアルでもモテるようになっちゃって、途中でそっちで出会った人と結婚するなんてことが、かなりあるのよ。」

私は正直これはうまいなーと思った。

なぜなら、相談所に入ることを検討する層の人って、結構まじめな性格の人が多いと思う。私もそういうところあるけど、まじめゆえに、失敗したときに「何がいけなかったんだろう」とか「理由が知りたい」って思っちゃう恋愛初心者は結構いると思う。でも現実の恋愛ではその本当の理由なんて知れるはずないし、理由なんて恋愛では無意味な場合も多いのだけど。とはいえ、その「知りたい」と思うツボを刺激することができていると思う。

あと「単純に恋愛経験が少なくてどうやったらモテるようになるのかアドバイスを受けたい、自分ひとりでは自信がない」っていう層も同じく多いと思うから、そこを刺激することもできている。

戦略その④

その人が恐らく欲しがっているだろうと思われることを推測し、それに近いメリットを話す。

背中押し作戦

吉高さん「ちょっと聞くけど、今までお付き合いしてお別れした時の理由ってどんなだった？自分が振るのと相手に振られるのとどっちが多い？」

私「どっちもありますけど、一番長く付き合った人に切り出したのは私からで、最終的には私は修復を考えたんですが、逆に向こうから振られた形です」

吉高さん「別れを切り出した理由はなんだったの？」

私「相手が嫌になったわけではなかったんですが、不安要素が複数あって。彼の家族や友達がなんとなく好きになれなかったり、違和感がある行動があったり、そういう小さなもやもやがいくつかあって、長期的な付き合いを考えると合わないかな、と。」

吉高さん「別にそれ小さくないわよ。しっかり考えられてると思うけどね。きっと、その彼と付き合い続けていても、ダメだったと思う。それでよかったと思いますよ」

そっかあ私これでよかったのか…。って少し救われた。ただでさえ自信を失っているときに色々とアドバイスされると「そうか、私は恋愛はすべてダメダメなのか…」と思ったりするので、こじらせている人にはいいところを褒めてあげたほうがいいと思う。でも、的確なアドバイスした後に褒めてあげると効果大。

戦略その⑤

アドバイスした後に、その人のいいところをほめる。

 お金のことは最後に提示する

ＩＢＪが戦略的にわざとそうしてるのかな？と思ったことがいくつかあって。

ふつうは、ＩＢＪのサービスを説明するとき、一般的な会社ならばパンフレットなんかを渡しながら説明したりすると思う。でも、先ほどから書いているような流れで説明があったので、ここまで一切お金の話はナシ。

最後に吉高さんはこう言った。

「どう？いちおう、値段とか、見とく？」

面白い。たぶんこの人いろいろ、キャラが立ってるのもあるんだろうけど、なかなか普通の相談所ではできない感じの流れだなと思った。

私は一体どんなセレブ設定やねんｗｗコンビニでアイス買うような値段じゃないやん。って突っ込みたくなるセリフだったけど。なんとなく、これは故意にそうしている気がする。そしてこのやり方もとても賢い。

先ほども言ったように、IBJは相談所の中で各段に値段が高い、というディスアドバンテージがある。だから最初には持ってこなかったんだと思った。値段が安いことが売りの相談所なら、逆に最初に提示したほうがいいかというとそれも違って、最後のほうがいい気がする。どっちにしても最初に「値段」という情報が高くても安くても先入観として入ってしまうから。サービスに自信があるならば今回のIBJみたいに、最後に値段の話を出すほうがいいと思った。

もし私が最初に値段見せられてたらどうだっただろう？そのあとどれだけ吉高さんのアドバイスがよくても、話を聞く気が多少削がれてしまうことは、まず間違いない。

戦略その⑥

物を売るとき、お金の話を出すタイミングはよく考える。

ボディーブローのようにきいてくるひとこと

吉高さんに言われた中で一番響いた言葉をここで書きたかったのですが、はっきり書くとIBJさんへの批判に取られかねないので、一言一句書くのは我慢したいと思います。

ただ、うちはお金はそれなりに高いけど決断力がある人が入るし、それほど真剣度が高い人が入ってくる。（そうじゃない人、決められない人は結局入会しない。）という趣旨のことを表現を変えて言われました。実際、IBJは本気だし、顧客に対する満足度もちゃんととっているんだと感じる。

これだけ賢く顧客確保の戦略を立ててるだけに、私は口だけ（こうやって説明会の時にうまく勧誘するだけ）ではないし、言っていることに自信がある＝サービスに自信があるんだな、と読み取れました。実際に使ってないから私は無責任なことは言えませんが。（私の会社の先輩はIBJを使って相手を探し、実際に結婚されましたよ！）

あ、最後に。これはほかのお店なんかでもよく使われてるなーと思うけど

戦略その⑦

相手に何か決断させたいときは、こちらが黙る。

ひととおり説明した後、吉高さんは多くを語らず女神のように微笑んでいた。

私「（チラッ）」

吉高さん「（にっこり）」

私「……」

吉高さん「（にっこり）」

私「あの、少し帰って検討してもいいですか？」

吉高さん「もちろんよ」

噂通り、強引な勧誘はしないところがカッコイイです。

でも本当に話し方がうまかった。私がまだ物を売る仕事をしていたら、いろいろと細かいところを見習いたいくらいだ。この人以外にもあと何人かいるんだけど、最近の中では一番印象的でした。

最後に、興味がある方は多分いろんな場所で使われている心理的戦略について書かれている有名な心理学の本「影響力の武器」がおすすめです。自分が使うというよりは、私は悪意のある人に騙されないように、という意味でも有用だと思いました。

元々IBJさんにお世話になるつもりはなかったところ無駄な説明をさせてしまったという、こんな私でも少し心が揺らいでしまった相談会だった。とはいえ、やはり現時点では入るつもりはないというのが今の気持ちです。

ちなみにこれだけ言われて、刺さる言葉もあった中で入会しなかった理由は、私が「かなりの倹約家だから自分にとっては払おうと思う金額ではない」「そこまでのお金を婚活にかけたくない」ということがまず一つありますが、もっというと「成果が得られなかった時、ただただお金をドブに捨ててしまう気がしてしまいそうだから」で、さらにいうと「それが自分にとって大きな後悔になり後々まで引きずって落ち込んでしまいそうだから」です。

逆に自分が「すごく需要がある」と自信があるのであれば、きっとそれなりに成果が出るだろうと見込んで賭けに出られるのかもしれませんが、私の場合は相談所でいい人を見つけられる可能性は2割か3割程度かなと思ったから、余計に踏み切ることができないと思ったんですよね。

とりあえず、いざっていうときに損をしにくい人への接し方のポイントを今一度見直すことはできた、かも。

もっともプライベートではあまり戦略的に生きるのは好きじゃないし、ビジネス以外では使用しないけど。